Bạn đã từng nghe đến Cross-selling (bán chéo) trong kinh doanh. Vậy bán chéo là gì? Cùng tìm hiểu trong bài viết dưới đây nhé.
Khái niệm bán chéo là gì?
Bán chéo tiếng Anh là Cross-Selling, đề cập đến một kĩ thuật bán hàng được sử dụng khéo léo để khiến khách hàng chi tiêu nhiều hơn bằng cách mua thêm một hoặc nhiều sản phẩm có liên quan đến những gì đã được mua hoặc dự định sẽ mua.
Hay nói cách khác, kỹ thuật bán chéo này giúp bạn tăng doanh số mà khách hàng cảm thấy hài lòng “rút hầu bao”.
Bán chéo là một kỹ thuật bán hàng được sử dụng để khiến khách hàng chi tiêu nhiều hơn bằng cách mua một sản phẩm có liên quan đến những gì đã được mua.
Phân biệt giữa Cross-selling và Up-selling?
Upselling (bán hàng gia tăng) là một kĩ thuật bán hàng mà người bán thuyết phục người mua lựa chọn, sử dụng những sản phẩm, dịch vụ cao cấp hơn so với mức người mua dự kiến ban đầu.
Bán chéo (cross-selling) tức là việc người bán cung cấp cho khách hàng một sản phẩm, dịch vụ liên quan, trong khi Up Selling – tức là bán cho khách hàng phiên bản cao cấp hơn của những gì khách hàng đã mua hoặc dự định mua.
Nói một cách khác, Up-selling là bạn bán theo hàng dọc, nghĩa là người bán giới thiệu các gói sản phẩm, dịch vụ có giá trị cao hơn so với ban đầu. Trong khi đó, Cross- selling là bán theo hàng ngang, khi người bán giới thiệu hoặc tích hợp nhiều sản phẩm, dịch vụ liên quan để mời chào khách hàng.
Lợi ích của bán chéo là gì?
Tăng doanh số
Như đã nói ở phần bán chéo là gì, với việc khéo léo kết hợp đưa ra các sản phẩm, dịch vụ bán chéo phù hợp và khách hàng chấp nhận “xuống tiền” thì nghĩa là doanh nghiệp đó sẽ kiếm được tiền nhiều hơn trong khi chi phí doanh nghiệp bỏ ra không quá nhiều.
Điều đó đồng nghĩa với việc doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp được tăng lên – đó cũng là cái đích cuối cùng của bất kỳ một mô hình kinh doanh nào.
Tăng trải nghiệm và tăng lòng trung thành của khách hàng
Với một nhân viên bán hàng có kinh nghiệm, họ sẽ biết nhìn nhận, đánh giá, nghiên cứu nhu cầu và khả năng chi tiêu của khách hàng để có thể mời chào, gợi ý một cách chính xác hơn.
Điều này không chỉ khiến khách hàng cảm thấy họ đang được quan tâm và gắn bó với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp, mà còn là cơ sở để họ trở thành khách hàng trung thành trong tương lai.
Tăng ROI (tỷ lệ lợi nhuận ròng trên tổng chi phí đầu tư)
Với việc bán chéo, doanh nghiệp không cần phải đầu tư quá nhiều thời gian, chi phí để duy trì khách hàng cũ như việc tiếp cận khách hàng mới. Vì vậy, doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp sẽ tăng lên nhanh chóng.
Tăng giá trị trọn đời của khách hàng (CLV)
Một khi khách hàng đã trung thành với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp, giá trị trung bình mỗi lần chi tiêu của khách hàng sẽ tăng lên thì CLV- tức là giá trị trọn đời của họ sẽ tăng lên và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Cung cấp sự tiện lợi cho khách hàng
Bằng cách cung cấp đầy đủ hoặc nhiều hơn những gì khách hàng cần, bạn có thể đã tạo thêm nhu cầu của khách hàng trong tương lai. Điều này giúp khách hàng sẽ luôn nhớ bạn mà không cần tìm đến sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp khác.
Hạn chế của việc bán chéo là gì?
Việc bán chéo không phải lúc nào cũng thành công. Đôi khi, Cross-selling có thể gây khó chịu cho khách hàng, điều này không chỉ khiến khách hàng không mua thêm sản phẩm và đôi khi còn trả lại hoặc hủy luôn sản phẩm, dịch vụ mà họ đang có nhu cầu.
Việc sử dụng phương pháp tiếp cận sai, đánh giá sai nhu cầu của khách hàng và giới thiệu sai sản phẩm so với nhu cầu thực tế của khách hàng cũng rất dễ dẫn đến những hậu quả đáng tiếc cho doanh nghiệp.
Các chiến thuật bán chéo hiệu quả
Giới thiệu phiên bản, phụ kiện nâng cấp
Với Cross-selling, doanh nghiệp sẽ có cơ hội bán chéo bằng cách cung cấp thêm sản phẩm, phụ kiện để khách hàng có thể sử dụng sản phẩm ngay sau khi mua. Trong trường hợp này, khách hàng cần một giải pháp cho một vấn đề và doanh nghiệp đã giải quyết được vấn đề của họ.
Ví dụ, khi khách hàng mua một chiếc điện thoại mới, người bán hàng sẽ giới thiệu thêm chiếc ốp lưng điện thoại phù hợp, sạc dự phòng, sạc nhanh, sạc không dây, túi chống nước… phù hợp với nhu cầu của khách.
Tạo ra các gói (combo) sản phẩm
Khi hai hay nhiều sản phẩm có những tính năng bổ trợ cho nhau, doanh nghiệp có thể kết hợp chúng lại với nhau thành một gói combo để chào bán cho khách hàng. Tất nhiên, gói combo này sẽ có giá ưu đãi hơn so với việc khách hàng mua lẻ từng sản phẩm.
Ví dụ, khi khách hàng mua một chiếc bánh mì kẹp thịt, người bán có thể gợi ý khách mua combo bánh mì kẹp thịt và nước uống với giá ưu đãi so với việc mua riêng lẻ từng món.
Gợi ý khách hàng mua sản phẩm có cùng tính năng nhưng có một số cải tiến
Điều này không chỉ giúp khách hàng giải quyết được vấn đề ban đầu của họ mà còn giúp họ có được sản phẩm, dịch vụ tốt hơn lúc ban đầu với giá cả hợp lý.
Ví dụ, với các công ty cung cấp dịch vụ internet đều khuyến khích khách hàng bỏ thêm chi phí hợp lý để nâng cao gói cước, giúp tăng tốc độ truy cập internet.
Kết nối sản phẩm chính với các sản phẩm phụ
Ví dụ, các công ty mỹ phẩm có thể giới thiệu các sản phẩm son kèm theo phấn mắt, phấn má… cùng tone để khách hàng lựa chọn thêm.
Sử dụng hình thức giao hàng miễn phí hoặc quà tặng kèm miễn phí
Bất kỳ khách hàng nào nghe đến từ miễn phí đều cảm thấy kích thích, do đó, nếu doanh nghiệp cung cấp dịch vụ giao hàng miễn phí, quà tặng miễn phí nhưng đi kèm điều kiện là dựa trên đơn hàng tối thiểu. Điều này kích thích khách hàng mua sắm thêm để đạt được giá trị tối thiểu của đơn hàng và được giao hàng miễn phí hoặc quà tặng kèm.
Hi vọng với những thông tin trên, bạn đã hiểu rõ hơn về khái niệm bán chéo là gì và vận dụng nó linh hoạt trong kinh doanh. Chúc bạn thành công!
Nguyễn Lý
