Đã làm kinh doanh, bạn nhất định phải hiểu rõ giá trị sản phẩm mang lại cho khách hàng là gì. Đáng tiếc là khái niệm cơ bản này không phải ai cũng hiểu rõ.
Cùng tham khảo bài viết sau rất hữu ích để hiểu về giá trị sản phẩm là gì, nhận thức về giá trị sản phẩm và 5 cách để tăng giá trị sản phẩm. Từ đó bạn có thêm kiến thức nền tảng để áp dụng trong kinh doanh bán hàng hiệu quả.
Trước hết chúng ta tìm hiểu giá trị sản phẩm là gì?
Khải niệm giá trị sản phẩm là gì?
Giá trị (tiếng Anh: Value) chính là lợi ích mà khách hàng nhận được khi mua và sử dụng hàng hóa.
Giá trị của một hàng hóa đối với khách hàng chính là tập hợp tất cả các lợi ích mà người khách hàng nhận được khi họ mua và sử dụng hàng hóa đó. Những lợi ích này bao gồm cả những lợi ích hữu hình và lợi ích vô hình, lợi ích vật chất và lợi ích tinh thần, lợi ích cơ bản và lợi ích bổ sung…
Các lợi ích này có thể được tạo ra từ các yếu tố sau:
- Lợi ích do đặc tính sử dụng của sản phẩm mang lại.
- Lợi ích do dịch vụ mang lại.
- Lợi ích do hình ảnh của đội ngũ nhân viên.
- Lợi ích do hình ảnh thương hiệu và uy tín của doanh nghiệp.
Như vậy, công thức tính giá trị của một sản phẩm đối với khách hàng là:
Giá trị sản phẩm đối với khách hàng = Giá trị bản thân sản phẩm + Giá trị dịch vụ + Giá trị về nhân sự + Giá trị về hình ảnh.
Lưu ý nhỏ:
- Những nhóm khách hàng khác nhau quan tâm đến những giá trị nhận được khác nhau từ cùng một hàng hóa.
- Ví dụ, cùng là mua một bữa ăn nhưng có người quan tâm đến lợi ích là sự no bụng, người khác lại quan tâm đến lợi ích là sự ngon miệng, thậm chí có người quan tâm đến lợi ích là hình ảnh địa vị của họ đối với người khách họ mời.
- Vấn đề đặt ra đối với các doanh nghiệp là phải xác định được những lợi ích khách hàng mong muốn nhận được và đảm bảo cho sản phẩm của doanh nghiệp có được những lợi ích này cho khách hàng nhiều hơn các sản phẩm cạnh tranh.
Khách hàng nhận thức về giá trị sản phẩm như thế nào?
Trên thực tế thì nhận thức về giá trị sản phẩm không bao giờ giống nhau, thậm chí ngay cả những thứ mà bạn cho rằng giá trị của sản phẩm phải là như vậy.
Nhận thức về giá trị là gì?
Theo định nghĩa trong từ điển sentayho.com.vn thì: Nhận thức về giá trị là một quan điểm của khách hàng về giá trị của sản phẩm đối với họ. Nó gần như không liên quan nhiều lắm tới giá trị trên thị trường và phụ thuộc vào khả năng làm thỏa mãn nhu cầu khách hàng của sản phẩm.
Nghe có vẻ trừu tượng, vậy nên tôi xin kể cho bạn một câu chuyện của sau từ một nhà tư vấn quản trị:
Tôi đang ngồi trên chiếc ghế băng bên bờ Hồ Hoàn Kiếm thì có 2 cô gái trẻ tuổi tiến đến với vài chiếc lá trong tay. Với thái độ lịch sự, một cô gái nói:
– Chị có thể dành cho em vài phút được không ạ?
Vì đang rảnh rỗi ngồi chơi bên bờ Hồ trong lúc chờ đón con gái tôi đang học vẽ ở gần đó nên tôi đồng ý ngay. Cô gái đó giơ ra trước mặt tôi chiếc lá và nói:
– Theo chị, chị sẽ sẵn sàng trả bao nhiêu tiền để mua chiếc lá này?
Tôi thực sự tò mò và ra vẻ chưa hiểu ý lắm. Ngay lập tức một cô gái nhỏ áo trắng đứng bên tiếp lời
– Chúng em là những học viên trong một khóa huấn luyện về khởi nghiệp kinh doanh. Hôm nay bài tập của chúng em là đi bán những chiếc lá và điều khó nhất là làm sao để có thể thuyết phục được khách hàng mua chiếc lá đó.
Cầm chiếc lá xà cừ trên tay, tôi quay sang hỏi:
– Theo các em thì chiếc lá này có giá trị như thế nào thì chị sẽ mua?
Cô gái nhỏ trả lời ngay:
– Dạ, sự thực thì mấy hôm trước, bọn em phải đi bán nước chanh quanh Hồ Tây, cũng rất vất vả, nhưng đó là bài tập mà chúng em phải thực hành. Dù sao thì cốc nước chanh thực sự là một sản phẩm và chúng em bán không khó khăn lắm. Nhưng cái lá này thì chẳng có giá trị gì. Nên chúng em cảm thấy thực sự khó bán.
– Vậy em đã bán được chiếc lá nào chưa? – Tôi hỏi
– Chưa ạ.
– Nếu muốn bán được chiếc lá dễ hơn, em cần phải mang lại giá trị cho nó. Theo em làm thế nào em có thể tạo ra giá trị cho chiếc lá này? Như là tạo hình, vẽ, hay gì đó cho nó chẳng hạn? – Tôi giải thích.
– Ý của chị hay quá ạ. Hay là em viết một vài chữ lên đây nhé.
Cô gái vui vẻ ra mặt lấy chiếc bút bi và bắt đầu viết. Sau khi nhận chiếc lá với vài dòng chữ trên tay, tôi vui vẻ lấy một số tiền trả cho 2 cô gái bằng cả tấm lòng của tôi. Họ cảm ơn vì tôi đã trở thành khách hàng của họ.
– Theo bạn thì một chiếc lá có giá trị gì?
– Liệu có ai đó đến gặp bạn và bán cho bạn một chiếc lá bạn có mua không?
– Giá trị là gì khi bạn áp đặt nó lên một sản phẩm?
Bạn thấy đấy, nếu chỉ bán chiếc lá không thôi thì nó không mang lại cảm xúc gì cho người mua, nhưng nếu người bán biết tạo giá trị cho nó, thì người mua luôn hài lòng khi trả tiền cho nó.
5 Cách gia tăng giá trị cho sản phẩm, dịch vụ
Gia tăng giá trị sản phẩm cho khách hàng là chiến lược bạn nên lựa chọn thay vì chọn giảm giá cho khách hàng.
Và dưới đây là 5 cách gia tăng giá trị cho sản phẩm/dịch vụ, thay vì dùng giảm giá để cạnh tranh.
Miễn phí đổi trả sản phẩm
Đây là một lợi ích tuyệt vời, giảm thiểu rủi ro cho người mua, giúp người mua không còn cảm thấy e ngại khi mua hàng. Lợi ích này áp dụng tốt cho cả bán hàng trực tuyến và truyền thống.
Lưu ý: chiến lược tạo ra giá trị này cần phải được giám sát, nếu không sẽ ảnh hưởng đến lợi nhuận. Doanh nghiệp có thể giảm thiểu trường hợp trả lại hàng bằng cách cung cấp dịch vụ tuyệt vời, mô tả sản phẩm chính xác và hình ảnh sản phẩm chất lượng cao trước khi mua.
Miễn phí vận chuyển
Người mua hàng đặc biệt thích miễn phí vận chuyển. Cung cấp miễn phí vận chuyển là một cách đảm bảo để cải thiện tỷ lệ chuyển đổi trong bán hàng, nhưng nó cũng có thể làm giảm lợi nhuận biên nếu thực hiện giao hàng không chính xác.
Lưu ý: tất nhiên chỉ áp dụng miễn phí giao hàng khi đơn hàng có lợi nhuận, nên xem xét việc cung cấp vận chuyển miễn phí như một tùy chọn. Và đặc biệt cần giao hàng đúng ngay lần đầu tiên.
Nếu bạn cung cấp vận chuyển miễn phí, cần phải truyền thông trước khi khách hàng ra quyết định mua hàng. Hãy marketing về lợi ích này! Hãy đưa vào tiêu đề thông điệp truyền thông và đo lường tỷ lệ chuyển đổi trước/sau khi cung cấp dịch vụ này.
Miễn phí vận chuyển đối với đơn hàng trên X đồng
Nếu con số tài chính không cho phép bạn miễn phí vận chuyển cho tất cả đơn hàng, bạn có thể đặt giá trị đơn hàng tối thiểu mà khách hàng sẽ phải đáp ứng để đủ điều kiện.
Điều này không chỉ giúp bạn gia tăng lợi nhuận mà còn khuyến khích khách hàng mua nhiều sản phẩm hơn từ bạn.
Và cũng bằng cách cung cấp cho người mua hàng cơ hội để mua thêm nhiều mặt hàng thay cho chi phí vận chuyển, bạn có thể gia tăng giá trị trung bình/ đơn hàng.
Lưu ý: chiến thuật này cũng cần truyền thông trước khi khách hàng ra quyết định mua hàng.
Mời tham gia chương trình khách hàng thân thiết
Bạn có thể gia tăng mối quan hệ với khách hàng bằng cách mở một chương trình khách hàng thân thiết. Người mua thích tiết kiệm, và họ thích phần thưởng.
Tạo một chương trình khách hàng thân thiết cho phép khách hàng đổi điểm tích lũy lấy thứ mà họ muốn, sẽ tạo ra động lực để tiếp tục mua sắm với bạn, thay vì chạy sang đối thủ cạnh tranh.
Về lâu dài, có một cơ sở dữ liệu về khách hàng trung thành sẽ giúp hạn chế chi phí tiếp thị và quảng cáo.
Thật là lý tưởng khi có sẵn một danh sách những người đã quen thuộc với thương hiệu và sản phẩm của bạn
Lưu ý: điểm tích lũy cũng là khoản nợ phải trả khách hàng, cần đưa vào bảng cân đối tài sản, khi làm báo cáo tài chính.
Ưu đãi đặc biệt cho các sản phẩm dễ hỏng hoặc đến kỳ thay thế, bổ sung
Bạn có thể cho phép khách hàng đăng ký giao hàng theo lịch trình, để đổi lấy mức ưu đãi nhất định.
Đây là một cách tuyệt vời để thúc đẩy mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Đặt hàng định kỳ giúp ổn định sản xuất/cung cấp sản phẩm dịch vụ của bạn.
Trên đây là bài viết chia sẻ về giá trị sản phẩm.
Hy vọng bài viết mang lại thông tin hữu ích và giúp bạn có ý tưởng để tăng giá trị sản phẩm cho khách hàng.
